Porque e Como Investir em um PDL – Programa de Desenvolvimento de Líderes?

Olá neste post vou reforçar a importância de você, Diretor, CEO, ou Líder de RH levantar esta bandeira!

O aumento da competição entre as empresas tem demandado exigências cada vez maiores dos líderes e dos profissionais de suas equipes. Afinal, o sucesso de qualquer estratégia de marketing e vendas requer líderes e times cada vez mais ágeis, eficientes e eficazes. 

Neste sentido, o líder de alta performance deve:

-Ter profundo conhecimento sobre os fatores que motivam seus colaboradores;

-Dominar as ferramentas para o planejamento e gestão das suas atividades;

-Deve ser um exímio negociador, alcançando resultados mais efetivos na gestão de conflitos, participação em projetos e negociações ganha-ganha em geral;

-Possuir habilidades de comunicação, escuta ativa, empatia, trabalho em equipe, team building e liderança situacional;

-Estar motivado e alinhado com as metas e com a cultura organizacional;

Para estimular e capacitar os líderes a desempenhar suas funções de forma eficiente e eficaz, as empresas devem implementar programas de treinamento e de desenvolvimento que sejam efetivos na transmissão de conhecimentos, no aperfeiçoamento das suas habilidades e na construção e manutenção das atitudes necessárias para isso. 

A correta implementação desses programas de treinamento e de desenvolvimento é fundamental para o aumento da produtividade, eficácia e maior rentabilização dos investimentos da organização em sua gestão de pessoas.

Graças à minha experiência de mais de 20 anos na construção e aplicação de Programas de Desenvolvimento de Líderes, sei que nem sempre o retorno obtido com o investimento no treinamento e no desenvolvimento dos líderes é satisfatório.

Por isto criei uma metodologia testada e aprovada em dezenas de empresas, nas quais as avaliações de reação, aprendizado, comportamento e resultado no negócio são transparentes e relevantes (Modelo Kirckpatrick). Comprove!

Constate agora como posso ajudar sua empresa a treinar e desenvolver suma liderança para atingir alta performance!

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A metodologia adotada em nossos cursos para o treinamento e desenvolvimento de líderes é enriquecida em sala com estudos de caso e exercícios que possuem impactos muito positivos e marcantes. Com as devidas customizações, essa metodologia tem sido bastante efetiva na conquista de resultados para o negócio de nossos clientes, sejam eles dotados de líderes iniciantes ou experientes, gerando vários casos de sucesso.

Em  sala utilizamos diversas dinâmicas, jogos, discussões em grupo e exposição de casos de sucesso, promovendo um ambiente estimulando, alegre e efetivo do ponto de vista da andragogia.

Considerando a atividade profissional dos participantes, seu grau de maturidade e os níveis de exigência em sua performance, nossos cursos para o treinamento e o desenvolvimento de líderes em nossos PDLs-Programas de Desenvolvimento de Líderes contam com um ou mais destes temas:

- Estilos de Liderança

O Modelo Blanchard-Hersey

Como desenvolver seus colaboradores

Fatores de sucesso para o líder situacional

Erros mais frequentes na atuação do líder

- Liderança Coaching

As diferenças entre Coaching, Mentorização e Gerenciamento

Desenvolvimento pessoal

Recursos e ferramentas desejadas para o Coaching

Painel de resultados esperados

- Modelos de Gestão

Os 5 modelos de gestão

Papéis do Gestor

Gestão de Equipes de Alta Performance

Melhores práticas adotadas no Brasil

- Relacionamento Pessoal

Competência interpessoal

Inteligência emocional

Como influenciar pessoas no trabalho

Scorecard (Teste) de habilidades no Relacionamento (SHR)

- Atendimento ao Cliente

O conceito de experiência e memória

Mundo V.U.C.A. e o desafio de satisfazer e fidelizar

Atitudes de excelência no atendimento

Mapa da Empatia

- Modelo Mental, Crenças e Valores 

O conceito de modelo mental (mindset) e sua importância

Significado aplicado de crenças e valores

Crenças limitantes e como superá-las

Atitudes vencedoras e como incorporá-las

- Comunicação e Feedback

Comunicação aplicada ao nosso trabalho

Desafios na comunicação assertiva

Escuta Ativa e empatia

Excelência em feedbacks

- Oratória, Comunic. Verbal e Não Verbal

Seu marketing pessoal

O medo e os limitantes numa apresentação

Boa comunicação verbal e não verbal

Filmagem: Antes e depois com feedbacks estruturados

- Planejamento e Execução

Gestão voltada a resultados

Eficiência e eficácia

Modelos de execução efetiva

Indicadores chaves de processo

- Criatividade, Inovação e Estratégia

Liderança estratégica e inovação

Modelo de design thinking

Cultura organizacional e competitividade

Pensamento e planejamento estratégico

- Gestão do Tempo e Produtividade

Princípios da boa gestão do tempo

Métodos de melhoria da produtividade

Ladrões do tempo e como lidar com eles

Importante, urgente e circunstancial

- Multiplicação do Conhecimento

Métodos e ferramentas de multiplicação do conhecimento

O perfil desejável ao multiplicador do conhecimento

Princípios de oratória

Construção e aplicação de conteúdos de treinamento

- Gestão de Conflitos

A importância dos conflitos nas organizações

Estilos de gestão de conflitos

Negociação para a prevenção e solução de conflitos

Passos para minimizar os conflitos na equipe

- Vendas Consultivas

Processos de vendas

O perfil do vendedor-consultor

Modelo de vendas consultivas: SPIN selling

Simulações e exercícios práticos em vendas

- Negociação (Comercial ou não)

Principais atributos de uma negociação: Zap, Mapan

O tripé da negociação eficaz

Os 7 As da negociação comercial de alta performance

Estratégias e táticas aplicadas de negociação

Negociação para líderes e para compradores

- Vendas de Alta Performance

O CHA das competências em vendas

O tripé das vendas da alta performance – VAP!

Motivação e incentivos para profissionais de vendas

Gestão comercial de alta performance

- Persuasão e Influência

Perfis comportamentais e como lidar com eles

Influência, poder e desejo de contribuir: chaves para a influência

Gatilhos mentais e a arte da persuasão

Elevator pitch e discursos persuasivos

- Qualidade Total e Melhoria Contínua

A liderança e a busca da qualidade total

Ferramentas de QT: Gant, Ishikawa, 5W2H e outros

Erros mais frequentes na otimização da performance das pessoas

Indicadores chaves na gestão de pessoas

Conheça melhor o especialistas em Ensino e Facilitação de Aprendizado que irá auxiliar sua empresa no treinamento e no desenvolvimento de sua liderança:

- Ernesto da Costa Santos

Por Quê Vender a Qualquer Custo?

Por quê mais esforço, mobilização e “atitude e entusiasmo” em sua força de vendas? Por quê “Vender a Qualquer Custo”?

Vender mais pode fazer sua empresa se endividar mais?

Embora pareça uma pergunta simplista e de resposta um tanto óbvia, nem sempre as empresas consolidam seus dados de vendas líquidas, custos, despesas e financiamento de seu capital de giro.

Tanto o empresário, como o diretor comercial (dentre outros líderes de uma Organização) deveriam levar em conta que o capital de giro mede a liquidez, eficiência e saúde geral de uma empresa.

Também deveriam saber que todo negócio tem o que chamamos de Necessidade de Capital de Giro (NCG), uma função do ciclo de caixa da empresa que, basicamente, mostra que, se o ciclo de caixa for longo, uma NCG maior, este alongamento e descompasso entre as compras de mercadorias (no comércio) ou de insumos (na indústria) pode impor um endividamento financeiro cruel para seu negócio.

E não há entusiasmo numa equipe comercial que sobreponha isto!

Quando a conta “receitas – despesas” (ou seja, o resultado operacional), após sua devida contabilização, se torna negativa, a organização deve tomar decisões para retomar seu superávit operacional. Mais uma vez, a preocupação passa a ser a Necessidade de Capital de Giro.

Nem sempre esta transparência e compartilhamento de informações chega como deveria à força de vendas, e o que presencio em diversas empresas em nosso País é uma queda de braço entre vendas e controladoria (ou financeiro), onde o foco infelizmente vai para as consequências e não para as causas, como deveria ser.

“Vender a Qualquer Custo”, ou ao custo de crescer de forma sadia?

Há casos e casos: Imagine que sua empresa esteja investindo em tecnologia da informação, ou em capacitação da liderança para aumentar sua eficiência e produtividade, o que, a curto prazo (se possível em até 2 anos), reduzirá seus custos.

Para que esse investimento seja possível, ela precisou recorrer a uma ajuda externa, mas isso somente depois de avaliar amplamente a viabilidade da compra de bens de capital ou da contratação de serviços de treinamento, respectivamente.

Ora, na maioria das vezes o time comercial não participa de decisões estratégicas deste tipo e, por consequência, o comprometimento de todos é mínimo.

Mais do que nunca, é necessário incorporar ao receituário dos seus profissionais de vendas ingredientes como: custo da dívida ao longo do tempo; aumento de receita esperado; impacto das receitas no fluxo de caixa, ou mesmo indicadores como: Payback e Taxa Interna de Retorno (TIR).

Claro que também não posso deixar de citar a temerária falta de vendas, quando as iniciativas de planejamento estratégico, marketing em geral e uso dos canais de vendas se mostraram inadequados, aliadas possivelmente a uma gestão financeira tímida.

Este volume de vendas abaixo do ponto de equilíbrio da operação da empresa (indústria, comércio ou serviços) certamente afetará o capital de giro. Um exemplo bem típico, é quando a empresa passa a ter um prazo médio de recebimento maior que o prazo médio de pagamento.

Passar a operar com capital de terceiros e ser dependente deles pode levar sua empresa a contrair dívidas de maneira sucessiva para quitar outras dívidas -olha uma bola de neve se aproximando...

Organizações onde falta a cultura do planejamento compartilhado, com comprometimento de toda a liderança, e que carecem de controle orçamentário transparente e efetivo, acabam sendo mais suscetíveis a ver o seu índice de endividamento aumentado comprometendo seu resultado operacional (Ebitda) que, com muito sacrifício, um dia foi exemplar, antes de partirem para “Vender a Qualquer Custo”.

Quer expressar sua opinião sobre este artigo? Deixe aqui seu comentário ou escreva para contato@ernestocostasantos.com.br. Obrigado!

Atenção ao BPM no Sucesso das Fusões e Aquisições!

Algum de vocês já viu esta história? 

Na teoria, a aquisição faz todo sentido: Uma empresa maior precisava de maior capacidade de produção para atender a novas demandas de seus clientes. A outra empresa tinha excesso de capacidade e o equipamento necessário para fabricar os produtos. O que poderia dar errado?

Pois aí é que está o desafio: Do ponto de vista do gerenciamento de processos, muitas vezes, quase tudo pode dar errado.

A seguir listo alguns desses pontos de atenção, muitas vezes menosprezados em processos de M&A. Sei o quando estes aspectos são críticos, pois já vi darem errado também em programas de Qualidade, Produtividade, Reengenharia, CRM, ERP e por aí vai...

Portfólio de Produtos e Desalinhamento Estratégico

O adquirente tinha experiência em produzir grandes volumes, e focava em um pequeno grupo de produtos diferentes - uma tipica empresa de alto volume e baixa margem de lucro. A empresa adquirida é uma empresa de volumes moderados e margens mais altas, que produz lotes relativamente menores de centenas de produtos diferentes.

Como resultado, os objetivos operacionais básicos das duas empresas são diferentes. Uma prioriza o volume, a outra tem como prioridades a diversidade de produtos e agilidade. Os KPIs de gerenciamento, agora depois da integração podem ser muito diferentes.

Governança e Liderança

Quantas vezes perguntamos aos executivos: Como estão indo as coisas com seu novo chefe? E eles respondem de modo sarcástico: "Com qual deles?".

Não é raro saberem que por hora passaram a ter o dobro de chefes, seja por conta das operações com conjuntos diferentes (e ainda não alinhados) de clientes do ponto de vista funcional, geográfico, de linha de produtos, negócios, ou mesmo de canais diferentes. Isso pode, por exemplo, significar que há líderes (e seus estilos pessoais) marcando reuniões, definindo ou revendo metas, tocando seus projetos e constantemente priorizando de modo diferente suas agendas no dia-a-dia. É um caso clássico de ninguém estar no comando, porque todos estão no comando!

Gestão do Conhecimento e Modelos de Processos

Durante décadas, ambos os negócios funcionaram sempre do mesmo jeito. Todos os líderes de cada lado sabiam o que tinha que ser feito. O conhecimento dos processos estava explícito; novos colaboradores recém-contratados aprendiam observando seus colegas. Agora esta integração das empresas está criando a necessidade de mapear e gerenciar funções cruzadas. 

Compartilhar pela primeira vez entrou na ordem do dia. E esse é um desafio que só funciona quando as pessoas se comunicam bem.

Mudanças no Estilo de Gestão

Quando se trata de integrar operações, os compradores muitas vezes parecem pensar que sabem melhor do que os vendedores. O resultado é que eles são rápidos em querer dispensar as “formas antigas” usadas pela organização adquirida. Mas, a minha experiência é que tanto as máquinas, planilhas e processos antigos podem ser tão úteis (ao menos numa transição) quanto as novidades que passaram a ser adotadas.

Tratar o conhecimento tácito da empresa adquirida como um ativo real pode minimizar os solavancos da transição e reduzir a mentalidade de “nós” versus “eles”. Em outras palavras, liderança democrática e liderança situacional significam compartilhar e cuidar.

Melhoria na Performance dos Processos

Numa aquisição, especialmente uma que leve ao aumento da produção industrial ou distribuição de alguns itens da gama de produtos, cobrar incrementos pode piorar o que já está ruim. Não há mágicas em BPM ou em qualquer boa prática de gestão. 

Um negócio de alto volume e baixa margem tende a ter benchmarks muito diferentes de um negócio de menor volume e maior margem. 

Um número "bom" para um negócio pode não ser um número "bom" para o outro negócio; ou pode até jamais ser atingível. Sem contar que os melhores colaboradores podem "espanar"!

Ferramentas e Tecnologia

Os desafios em BPM comuns à integração pós-fusão exigem atenção real! Isso não é simplesmente uma atualização ou mesmo correção tecnológica. Quando você está tentando sair de um buraco, mantenha os investimentos no mínimo. Trabalhe com o que você tem até saber exatamente o que você precisa -ou que você adoraria ter! 

E, também tão importante, quanto, saiba do que você NÃO precisa, para não se sentir tentado pelo dispendioso buraco sem fundo das "personalizações e customizações".